[ O2O研究 ] 2015火鍋業(yè)洗牌中 七大“求勝兵法”

受中央政策影響，一些高檔會(huì)所、中式餐廳轉(zhuǎn)而投向大眾化的火鍋店；零售百貨受到電商沖擊大，投資者在投資項(xiàng)目上側(cè)重考慮餐飲行業(yè)；火鍋店門檻較低，對(duì)廚師要求不高，開店相對(duì)容易?；疱伿袌?chǎng)必然面臨一輪洗牌，那么，如何在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒呢？

玩創(chuàng)新

肉品擺盤、菜品賣相有講究?

如果說吃飯就為了圖實(shí)惠，也對(duì)也不對(duì)。誰都希望這頓飯吃得又舒服又可以賞心悅目。菜品呈現(xiàn)的視覺效果如果能夠滿足客戶的需求，對(duì)提升附加值有很大空間。?

3家時(shí)尚火鍋店在創(chuàng)新上面花的心思明顯比傳統(tǒng)火鍋店要下功夫。這類火鍋店多數(shù)是采用單人單個(gè)小火鍋，湯底比較清淡，推薦清湯或養(yǎng)生的菌湯鍋底等。一家在長(zhǎng)春市有多家連鎖門店的火鍋店內(nèi)，菜品的擺放花樣很多。店內(nèi)的服務(wù)人員說，以肉品為例，過去店里只有三種擺盤方式。如今已有10種擺盤方式，不同的肉品都有各自的擺盤樣式，比如菱形、心形、水滴形?；蛘哂酶杀鶢I(yíng)造氣氛，肉端上來的時(shí)候宛若在仙氣之中，看起來一下就高大上了。再或者在盤子的邊緣擺上一個(gè)姜太公釣魚的小雕塑，會(huì)給客人眼前一亮的感覺。?

除了肉品以外的其他菜品，火鍋店也盡量去多樣化地滿足顧客的需求。新文化記者仔細(xì)看了店里的菜牌，所有菜品都可以單獨(dú)點(diǎn)半份，還有組合形式。?

點(diǎn)評(píng)：在菜品擺放樣式上下功夫，從某種程度來講，能提高菜品的銷售價(jià)格。并且客人會(huì)覺得，這個(gè)菜賣到這個(gè)價(jià)格是值的。尤其是時(shí)尚火鍋店，針對(duì)的客戶群體年齡段在30歲至40歲之間，白領(lǐng)居多，喜歡有創(chuàng)新的點(diǎn)子，雖然可能菜品是“換湯不換藥”的，但耳目一新的感覺會(huì)令消費(fèi)者眼前一亮。而多拼的菜品，目的就是盡量可以讓顧客品嘗到店里更多的菜品，也會(huì)有一種節(jié)約不浪費(fèi)的感覺。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為店里很人性化，花相同的價(jià)錢可以品嘗到更多的菜品。?

玩特色?

火鍋店沒特色不會(huì)開長(zhǎng)久?

如此多的火鍋店，在競(jìng)爭(zhēng)中如大浪淘沙，總有生存久的也有經(jīng)營(yíng)不下去的。?

記者走訪了工農(nóng)廣場(chǎng)周邊在團(tuán)購網(wǎng)站做活動(dòng)的12家火鍋店，其中川味火鍋有3家，傳統(tǒng)木炭火鍋有4家，時(shí)尚小火鍋有3家，此外還有兩家羊蝎子火鍋店。人均消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)集中在50元至80元之間，個(gè)別火鍋店人均消費(fèi)在100元左右，當(dāng)然也看個(gè)人所選用的菜品。?

傳統(tǒng)炭火鍋中的4家有兩家店已經(jīng)開了4年，經(jīng)歷了淡旺季的輪轉(zhuǎn)，生意穩(wěn)定。這類火鍋的特色就是鍋底，以酸菜汆鍋底為主，也有火鍋店創(chuàng)新用干海鮮提鮮湯底。但最突出的還是傳統(tǒng)鍋底和傳統(tǒng)的火鍋器皿。炭火和銅鍋是這類火鍋店的特點(diǎn)，這些店從店名上就可以看得出屬于哪一類。菜品方面都是大同小異，肉品會(huì)特意突出五花肉、手切鮮羊肉和鮮牛肉，以此搭配酸菜鍋才味道正宗。?

點(diǎn)評(píng)：長(zhǎng)春市一家中高端火鍋店總經(jīng)理張小婷認(rèn)為，雖然火鍋店看似只是餐飲企業(yè)，不像其他的大企業(yè)都有自己的企業(yè)文化，但餐飲文化也是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的，而火鍋店更應(yīng)該有文化，突出特色，否則開不長(zhǎng)久。東北人喜歡吃酸菜、五花肉，這是東北的餐飲文化的一部分，一個(gè)火鍋店只有專注城市特色味道讓顧客滿意，才能生機(jī)盎然。?

玩營(yíng)銷?

“免費(fèi)送”為淡季增客源?

這12家火鍋店在做團(tuán)購促銷的活動(dòng)，生意紅火的優(yōu)惠力度小些，生意溫吞的優(yōu)惠力度更大一些。比如，生意紅火的火鍋店只是在售一些打折代金券，大約每消費(fèi)100元可以節(jié)省20元左右，而其余火鍋店推出的套餐消費(fèi)更劃算，力度大的活動(dòng)兩人套餐僅需60元左右，比到店單點(diǎn)節(jié)省一半。其實(shí)冬季是火鍋旺季，各家店仍做促銷也可見得競(jìng)爭(zhēng)激烈。?

較之冬季，不少火鍋店在炎炎夏日迎來的是寥寥無幾的顧客，生意慘淡冷清?？墒且恍┗疱伒陞s依然顧客很多，著實(shí)讓其他火鍋店羨慕。那么，他們是如何做到的呢？川味火鍋更重視自身在淡季的促銷。四川火鍋?zhàn)罱鼉赡暧纫郧逵蛽频腻伒鬃钍芟M(fèi)者歡迎，清亮的紅色湯底，將葷素菜品翻滾上來，惹得人食欲大增。?

火鍋店制造新的賣點(diǎn)，吸引消費(fèi)者參與消費(fèi)?？墒窍募境蕴钡幕疱伻菀咨匣?，那么贈(zèng)送冰淇淋、水果盤、冰鎮(zhèn)啤酒，“免費(fèi)送”的字眼可以改善火鍋店的人氣。贈(zèng)送的小涼菜在保證利潤(rùn)的前提下可以讓顧客覺得實(shí)惠，從而帶動(dòng)人氣。?

長(zhǎng)春一家醬湯火鍋店經(jīng)營(yíng)了10年，店長(zhǎng)于行也會(huì)在夏季和冬季采用贈(zèng)送的辦法吸引消費(fèi)者。如果能夠從養(yǎng)生的角度來講解店里的特色，會(huì)令顧客改變冬季吃火鍋的傳統(tǒng)思維，覺得夏季吃火鍋也是不錯(cuò)的。

點(diǎn)評(píng)：一家川味火鍋店店長(zhǎng)高先生透露，火鍋店的淡季在6月、7月和8月與冬季的旺季相比營(yíng)業(yè)額相差一半?；疱伒陼?huì)想盡辦法增加客源，各種“免費(fèi)送”對(duì)增加客源很有效果，至少可以為夏季增加三分之一的客源。除此之外，店里會(huì)不定期地做分時(shí)段促銷優(yōu)惠?？赡苠X并不多，但卻能刺激消費(fèi)者的參與熱情，也能給店里增加人氣。?

開店注意?

懂定律:用好“250定律”聚攏客源?

都知道冬季是火鍋的旺季，如果選擇在冬季開業(yè)，開門紅自然是好的，但如果是沒有經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)的新人入門，恐怕會(huì)有手忙腳亂的情況出現(xiàn)。張小婷說，餐飲行業(yè)有一個(gè)“250定律”。每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每一個(gè)人，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。?

選擇在手忙腳亂的旺季開業(yè)，會(huì)有對(duì)顧客照顧不周的時(shí)候，會(huì)影響顧客再次光顧；反之，如果是在淡季開業(yè)，經(jīng)營(yíng)者可以有時(shí)間理順各個(gè)環(huán)節(jié)。磨合期順利度過，再迎接旺季就會(huì)游刃有余。這也是為什么餐飲業(yè)中流行“第一次不來怨你，第二次不來怨我”的原因。張小婷說，曾經(jīng)有一位顧客連續(xù)在店里消費(fèi)15天，甚至有時(shí)中午請(qǐng)完客人之后換一間包房又請(qǐng)晚飯的另一波客人。足以見得顧客是高度認(rèn)可，至少顧客自己覺得好吃，才會(huì)推薦給其他朋友。?

懂心理:深諳顧客心理 適時(shí)薦菜品?

有很多事情是在飯桌上談成的，提到商務(wù)宴請(qǐng)，自然是有事情需要通過飯桌這種場(chǎng)合來協(xié)助完成。請(qǐng)客的人需要怎樣的服務(wù)很關(guān)鍵。“我們會(huì)在給服務(wù)員做培訓(xùn)的時(shí)候就注重強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。”某中高端火鍋店王經(jīng)理說。?

王經(jīng)理說，服務(wù)員要能讀懂顧客心理，三句話就應(yīng)該能聽得出來顧客需要的是什么。中高端火鍋不意味著只有商務(wù)宴請(qǐng)或者花大價(jià)錢的消費(fèi)者才可以來，家庭聚會(huì)也可以消費(fèi)，也有平民價(jià)格消費(fèi)菜品，幾十元一盤的肉也是主打。那么，家庭聚餐就不建議給顧客推薦價(jià)格近千元一斤的特級(jí)進(jìn)口牛羊肉，“誰家再有錢也不見得要這樣吃。”?

而如果請(qǐng)客的人是要在飯桌上完成合作，要的就是排場(chǎng)，他不在乎花多少錢在乎事情能不能談成，要讓被請(qǐng)來的客人看到主人很熱情，那就可以推薦價(jià)位高一些、高端一些的菜品。“餐飲業(yè)每天要接待不同的形形色色的顧客。還會(huì)有這樣的客人，坐下之后很大聲地喊，要好的?？此撇徊铄X，但服務(wù)員介紹一款貴的，客人說這個(gè)不好，再介紹另一款貴的，客人又說不好。那服務(wù)員就應(yīng)該明白了，這只是做給別人看的，需要真正介紹一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的菜品，但又要維護(hù)請(qǐng)客人的面子。”王經(jīng)理表示，服務(wù)員能夠恰當(dāng)?shù)亟o顧客推薦所需要的菜品很關(guān)鍵?；疱伒陮?duì)員工做好培訓(xùn)會(huì)對(duì)服務(wù)品質(zhì)事半功倍。?

懂口味:外地的口味 可能水土不服?

王經(jīng)理認(rèn)為，火鍋店的品牌固然重要，但在長(zhǎng)春市如此多的火鍋店當(dāng)中純粹的外來品牌也就兩三家，其余都是本地老板研制自己的口味。一些外來看來是純四川的火鍋，其實(shí)老板也都是長(zhǎng)春本地人，只不過是火鍋店名字取的極其像外地品牌，可能是“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”吧。?

不過，火鍋店要想開得長(zhǎng)久可不在于名字，一些初級(jí)創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)想到加盟一個(gè)品牌。這是有投資風(fēng)險(xiǎn)的，畢竟成熟的火鍋店品牌加盟費(fèi)會(huì)很高，以小肥羊?yàn)槔?，加盟費(fèi)要30萬元，這還不算一筆數(shù)萬元的培訓(xùn)費(fèi)和每年向總部上繳的品牌使用費(fèi)和廣告宣傳費(fèi)。?

王經(jīng)理不建議加盟的另一個(gè)重要原因就是，外地的口味不一定適合本地消費(fèi)者，極有可能水土不服。?

懂選址:不要怕麻煩 查好客源多少?

餐飲行業(yè)雖說是比較適合初級(jí)創(chuàng)業(yè)者，但開業(yè)之前的經(jīng)營(yíng)者一定要清楚自己準(zhǔn)備開 一個(gè)什么樣的店。如果是面對(duì)大眾消費(fèi)，那就可以選擇居民小區(qū)集中的地方；如果是面對(duì)年輕時(shí)尚的顧客，或者相對(duì)高端的火鍋店，就要選擇商圈，也可以做店中店，就是依托客流量穩(wěn)定的商場(chǎng)來做生意。?

一家做了10年品牌火鍋店的店長(zhǎng)于行說，選址要重視，調(diào)研人員要到打算開店的周邊仔細(xì)觀察一天有多少臺(tái)車經(jīng)過，有多少人經(jīng)過。方圓兩公里以內(nèi)都有什么樣的飯店，經(jīng)營(yíng)得如何。周邊的固定客源有多少，流動(dòng)客源又有多少，都是需要考察的內(nèi)容。

張小婷說，在考察和學(xué)習(xí)的過程中看到一些店對(duì)于點(diǎn)菜的方法做出調(diào)整，也會(huì)看到驚喜。比如過去在長(zhǎng)春流行過的小火車上菜，就是一輛小火車旋轉(zhuǎn)著穿梭在顧客中間，客人看中哪個(gè)菜就可以留在自己的餐桌上。比如圓盤菜6元、方盤菜8元、魚形盤的菜10元。顧客會(huì)在不知不覺中留下很多菜，最終拿著盤子結(jié)賬，就不會(huì)有拿著菜牌看這道菜多少錢那道菜是不是貴的糾結(jié)。“但創(chuàng)新不是跟風(fēng)，一定要適合自己店里的特色和感覺。”張小婷說，餐飲行業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道其實(shí)萬變不離其宗，堅(jiān)持好品質(zhì)、出好菜品才能經(jīng)營(yíng)得長(zhǎng)久。?

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