作者：于剛（一號(hào)店董事）

首先我們非常有幸生長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，這是一個(gè)最好的時(shí)代，這也是一個(gè)最壞的時(shí)代。

 

中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展非常迅猛，可以說(shuō)是發(fā)展最快的行業(yè)之一。到現(xiàn)在為止還是以40%的速度增長(zhǎng)，已經(jīng)全面超過(guò)美國(guó)，不管是整個(gè)的在線銷售的總額，還是社會(huì)零售的占比，還是增長(zhǎng)速度，都全面超過(guò)美國(guó)。

 

一、為什么電子商務(wù)發(fā)展這么快？

 

因?yàn)樗泻芏鄠鹘y(tǒng)的零售所不具有的一些優(yōu)勢(shì)，首先它不受地域的限制，一網(wǎng)可以覆蓋全國(guó)乃至全球。第二，它不受時(shí)間限制，它可以7×24小時(shí)服務(wù)，任何時(shí)候你都可以下單，它是機(jī)器自動(dòng)處理。第三，它不受貨架限制，因?yàn)樵黾由唐分皇窃黾臃?wù)器，這點(diǎn)正好是顧客所需。傳統(tǒng)的零售店是有限的面積、有限的貨架，而顧客的需求是無(wú)窮無(wú)盡的，長(zhǎng)尾的需求可以通過(guò)電商滿足，電子商務(wù)可以讓每個(gè)顧客滿足自己的需求。

 

而這里還有一個(gè)非常重要的就是數(shù)據(jù)，因?yàn)殡娮由虅?wù)非常清楚地知道顧客是從哪個(gè)渠道來(lái)的，他們收藏什么、購(gòu)買什么，購(gòu)買的周期，購(gòu)買商品的關(guān)聯(lián)度，品牌的忠誠(chéng)度等等，這些數(shù)據(jù)可以讓我們非常深刻的了解顧客，可以知道他們的行為，可以用顧客行為模型去描述，去做精準(zhǔn)營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)。這個(gè)數(shù)據(jù)的價(jià)值也是電子商務(wù)最高的價(jià)值，一會(huì)兒給大家講電子商務(wù)過(guò)程中價(jià)值的提升。

 

 

二、電商未來(lái)十大趨勢(shì)

 

第一，移動(dòng)購(gòu)物。

 

移動(dòng)的發(fā)展非常迅猛，今天剛來(lái)之前看到一個(gè)數(shù)據(jù)，光智能手機(jī)的擁有量現(xiàn)在已經(jīng)到了8.15億，已經(jīng)提前超過(guò)原來(lái)預(yù)計(jì)的2017年超過(guò)PC用戶，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)了，我們發(fā)現(xiàn)顧客的轉(zhuǎn)移是非常之快的，比如說(shuō)1號(hào)店最開始投入，誰(shuí)也看不清，誰(shuí)也不知道會(huì)在這么小的屏上，商品的展示太小，怎么去搜索，購(gòu)買流程如何簡(jiǎn)化，短短幾年時(shí)間，我們由2011年占總的銷售1%，第二年是6%，第三年占了15%，然后30%幾，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)了50%的銷售，60%的顧客，也就是說(shuō)顧客的轉(zhuǎn)移速度比我們想象的還要快。

 

我們認(rèn)為今年是個(gè)移動(dòng)和PC的分水嶺，以后移動(dòng)端上的購(gòu)物會(huì)超過(guò)PC端上的購(gòu)物。而移動(dòng)端的購(gòu)物用戶的行為是不一樣的，比如說(shuō)他購(gòu)買的頻次更高，因?yàn)樗盟槠臅r(shí)間去購(gòu)物，他可以早上上班的時(shí)候購(gòu)買，坐地鐵的時(shí)間，休息或者任何的時(shí)間，他的手機(jī)都可以購(gòu)買，他買的更零碎，看到什么東西馬上就可以買，不需要湊很多的東西一起購(gòu)買，他購(gòu)買的時(shí)間更快，不需要做很多比較。所以我們要充分利用新的移動(dòng)購(gòu)物的趨勢(shì)。
同時(shí)移動(dòng)購(gòu)物不僅僅是一個(gè)顧客從PC端搬到移動(dòng)端，像平板電腦、智能手機(jī)有很多特有的特性，比如說(shuō)它有掃描功能，有圖像和語(yǔ)音識(shí)別功能，有GPS定位功能，有設(shè)備之間的感應(yīng)功能，這些功能讓我們移動(dòng)購(gòu)物有很多新的商業(yè)模式出現(xiàn)。我去年年底訪問(wèn)硅谷的一個(gè)公司，它可以在街上任何地方拍照，它可以從圖片中間識(shí)別里面所有的商品，然后通過(guò)它的數(shù)據(jù)庫(kù)找到這個(gè)商品相似的品牌、顏色和類似的商品，然后找到這個(gè)店銷售這個(gè)商品的，充分利用了很多移動(dòng)智能手機(jī)的設(shè)備優(yōu)勢(shì)。我記得短短幾年前，我們還講我們的使命，商業(yè)計(jì)劃書的第一句話就是我們的使命是讓顧客足不出戶享受一切的購(gòu)物，而移動(dòng)手機(jī)可以讓顧客隨時(shí)隨地隨身的購(gòu)物，因?yàn)橹悄苁謾C(jī)成為器官的延伸。
第二，平臺(tái)化。

 

可以看到大的電商都在建自己的平臺(tái)，為什么要建平臺(tái)？有幾個(gè)原因，首先顧客希望一站式購(gòu)買，希望在一個(gè)地方滿足他所有的需求。第二個(gè)原因，電商如果做大做強(qiáng)之后，發(fā)現(xiàn)很多開發(fā)的功能、很多的能力，因?yàn)樗呀?jīng)有了大量的流量，可以給這個(gè)顧客提供更多的商品，但是全要靠自己發(fā)展是非常緩慢的，它可以充分利用社會(huì)資源去做更多商品品類的增加，地域覆蓋，新的商業(yè)模式和服務(wù)模式的增加。
第三，電商越來(lái)越向三四五線城市甚至鄉(xiāng)村滲透。

 

這些三四五線城市購(gòu)物的不方便，物流的不方便，還有很多的商品不可得，而電商只要物流能達(dá)到的地方，都可以送到你手上，因?yàn)樗彩橇闶郏闶鄣谋举|(zhì)就是把顧客想要的東西在想要的時(shí)間到想要的地點(diǎn)，保質(zhì)保量的送到他手中。不管哪個(gè)城市，有智能手機(jī)，都可以上網(wǎng)，上任何的電商網(wǎng)站，購(gòu)買任何商品。
第四，物聯(lián)網(wǎng)。

 

物聯(lián)網(wǎng)是人與人相連，人與物相連，物與物相連，連接一切。我現(xiàn)在每天早上都在享受物聯(lián)網(wǎng)，每天早上起來(lái)連上WiFi，享受音樂。任何時(shí)候你買的商品，比如說(shuō)牛奶，你放進(jìn)冰箱的時(shí)候馬上掃描知道你什么時(shí)候買的，保質(zhì)期是什么，這些它都可以感應(yīng)。沒有了可以提醒你購(gòu)買，甚至自動(dòng)下單，將來(lái)這種肯定可以實(shí)現(xiàn)。
第五，社交購(gòu)物。

 

在購(gòu)物的過(guò)程中，經(jīng)常希望得到意見領(lǐng)袖的一些建議，自己買什么，甚至為家人、朋友買很多東西，以前訪問(wèn)我的一個(gè)訪問(wèn)學(xué)者，有了孫子，希望我為他買一個(gè)小推車，我網(wǎng)上搜了幾個(gè)，看他喜歡哪一個(gè)，立即為他購(gòu)買，幾分鐘搞定，還有代購(gòu)的模式，海購(gòu)，有海外買手，很多顧客可以實(shí)時(shí)在中國(guó)看到你在什么地方，把你看到的每一個(gè)商品用圖片發(fā)出來(lái)，顧客馬上可以下單，這是實(shí)時(shí)的社交式購(gòu)物。這種購(gòu)物模式使顧客真的足不出戶可以購(gòu)買任何國(guó)家的商品，可以讓別人幫你購(gòu)物，發(fā)到朋友圈，可以點(diǎn)贊，可以立即購(gòu)買。整個(gè)購(gòu)物的形式改變，而且人與人的互動(dòng)可以在購(gòu)物過(guò)程中實(shí)現(xiàn)。
第六，O2O app。

 

幾個(gè)時(shí)代，最早是單渠道時(shí)代，我店在這個(gè)地方，顧客就買什么，覆蓋一定的物理半徑，路的左邊有一個(gè)加油站，路的右邊也有一個(gè)加油站，這是為了大眾的方便，這是實(shí)體的購(gòu)物。有了PC之后，變成了鼠標(biāo)加磚頭，大家在網(wǎng)上購(gòu)物，現(xiàn)在又加上了智能手機(jī)，你可以隨時(shí)處理，以前是你建一個(gè)地方讓顧客過(guò)來(lái)，現(xiàn)在是所有的渠道要去搶顧客。而且傳統(tǒng)零售和電子商務(wù)是互補(bǔ)的，每一種模式有它自己的優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)零售有即時(shí)的可得性，還可以讓你直接觸摸來(lái)決定購(gòu)買，另外可以跟店員互動(dòng)，有逛街的感覺。但這個(gè)價(jià)值究竟有多大，將來(lái)多大比例才是一種平衡，讓我們拭目以待，我覺得將來(lái)是兩種商業(yè)模式的融合。
第七，云服務(wù)及電子商務(wù)解決方案。

 

將來(lái)是無(wú)商不電商，我記得我做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，有多少傳統(tǒng)的零售企業(yè)在做電商，當(dāng)時(shí)有20%多，這是五年多以前，當(dāng)時(shí)我說(shuō)將來(lái)無(wú)商不電商的時(shí)候，很多企業(yè)說(shuō)“狼來(lái)了”，最近我們又開同樣的會(huì)議，做調(diào)查的時(shí)候80%的傳統(tǒng)零售企業(yè)都在做電商，大家再也不談是否“狼來(lái)了”，而是如何引狼入室，與狼共舞，怎么適應(yīng)這個(gè)新的模式。但是零售要做電商，怎么做，它可以自營(yíng)，經(jīng)營(yíng)自己的官網(wǎng)，也可以在自己的平臺(tái)上做，也可以跟現(xiàn)有的電商企業(yè)提供另外的服務(wù)，就是云服務(wù)和電商的解決方案。因?yàn)閮?yōu)秀的電商會(huì)開發(fā)大量的能力，有倉(cāng)儲(chǔ)的能力、采購(gòu)的能力、訂單處理的能力、金融服務(wù)的能力，這些都會(huì)為傳統(tǒng)零售商提供電商的解決方案。
第八，大數(shù)據(jù)應(yīng)用。

 

開始我也講了，數(shù)據(jù)的價(jià)值非常高，怎么樣才能體現(xiàn)出這種價(jià)值。首先我們看看電商的演化，盈利模式是一步步的升級(jí)，最早的時(shí)候最原始的電商只是靠商品的差價(jià)，如果賣得很好，有很多顧客，量賣得大，你可以回去找供應(yīng)商，拿到營(yíng)銷返點(diǎn)。有更多的顧客在這里購(gòu)買，產(chǎn)生很大的流量，可以充分利用這些流量作為一個(gè)平臺(tái)，讓很多的商家進(jìn)來(lái)，這是一個(gè)良性的循環(huán)，因?yàn)槟阌辛舜罅康牧髁?，引?lái)更多的商家，商家為你增加了商品的豐富度和地理的覆蓋，這種良性的循環(huán)可以讓你的網(wǎng)站流量更大，銷售更大，顧客更多，最后形成平臺(tái)，可以為平臺(tái)上的商家提供各種各樣的服務(wù)，比如說(shuō)商鋪的裝修，比如說(shuō)營(yíng)銷服務(wù)。還可以為很多商家提供金融服務(wù)，比如說(shuō)商品的保理服務(wù)、貸款服務(wù)等等。
我認(rèn)為最后的價(jià)值體現(xiàn)還是數(shù)據(jù)，舉個(gè)例子，比如說(shuō)一個(gè)供應(yīng)商、一個(gè)品牌商推出一個(gè)新的商品，傳統(tǒng)的渠道怎么會(huì)知道買這個(gè)商品的是什么樣的顧客，他購(gòu)買商品之后又購(gòu)買了別的什么商品，什么時(shí)候又回來(lái)購(gòu)買同樣的商品，他用完試用裝后什么時(shí)候購(gòu)買正裝，購(gòu)買的頻率怎么樣，這個(gè)數(shù)據(jù)很少有，而這種數(shù)據(jù)是推出新商品時(shí)非常重要的，我們最早就推出了一個(gè)試用中心，與寶潔和聯(lián)合利華合作，推出試用商品，要求顧客給反饋，這個(gè)數(shù)據(jù)價(jià)值非常之高，他知道目標(biāo)客戶是誰(shuí)，什么樣的營(yíng)銷手段是最好的。而且數(shù)據(jù)本身也在升級(jí)的過(guò)程，它的價(jià)值不斷在升級(jí)，最早是零散的，看不出應(yīng)用的，經(jīng)過(guò)一些有效的過(guò)濾和搜集，整個(gè)變成信息，這個(gè)信息如果很好的組織起來(lái)，讓它有效的呈現(xiàn)出來(lái)變成知識(shí)，如果把這些信息和知識(shí)用數(shù)據(jù)模型，用決策優(yōu)化模型描述出來(lái)，指導(dǎo)我們未來(lái)的決策，做出優(yōu)化的決策，就變成了我們的智慧，所以數(shù)據(jù)的價(jià)值有了升級(jí)的過(guò)程，所以它是一個(gè)進(jìn)化，但是一定要懂得如何去發(fā)掘。
第九，精準(zhǔn)化營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)。

 

大眾營(yíng)銷的方式正在滅亡，以后不再是這種大眾營(yíng)銷，大眾營(yíng)銷是效率最低的，大家已經(jīng)開始過(guò)渡到窄眾營(yíng)銷，比如對(duì)一個(gè)沒有孩子的人展示嬰兒服裝是意義不大的，你要精確的知道這個(gè)顧客群體有什么特性。一會(huì)兒我們用1號(hào)店的例子跟大家說(shuō)。
第十，互聯(lián)網(wǎng)金融。

 

平臺(tái)企業(yè)的作用就是提供舞臺(tái)、燈光、宣傳，把顧客吸引過(guò)來(lái)。這里有商家，商家為大眾服務(wù)，獨(dú)立的服務(wù)商又為這些商家服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)對(duì)象是大眾顧客、供應(yīng)商、商家和合作伙伴。
舉例來(lái)說(shuō)。移動(dòng)購(gòu)物，現(xiàn)在我們已經(jīng)有60%的顧客，50%的銷售，今年年底會(huì)超過(guò)70%，我們還做了虛擬超市，貨架上面有二維碼，一掃可以隨時(shí)購(gòu)物。虛擬超市可以在任何城市任何地點(diǎn)出現(xiàn)，我們做了一個(gè)三維的虛擬超市，我相信將來(lái)一定是非常好的形式，既可以滿足顧客逛店的感覺，還很酷。
我們用GPS模式做了一個(gè)虛擬的店，只要給出這個(gè)地點(diǎn)的坐標(biāo)，就迅速的設(shè)立一個(gè)店，這個(gè)店是虛擬的，你可以在里面看到商品，因?yàn)檫@個(gè)軟件包太大，下載比較難，所以將來(lái)4G升級(jí)更高之后，我認(rèn)為很多虛擬的購(gòu)物形式也會(huì)出現(xiàn)。又可以滿足逛，又可以虛擬購(gòu)物。
平臺(tái)化，1號(hào)商城現(xiàn)在26000多商家。區(qū)域滲透，1號(hào)店有7個(gè)城市，19個(gè)倉(cāng)庫(kù)。社交購(gòu)物，我們?cè)谖⑿拧⑽⒉┒加泄娞?hào)，跟顧客直接互動(dòng)，還有很多的事件營(yíng)銷，經(jīng)常一個(gè)事件會(huì)有幾十萬(wàn)的商家，比如說(shuō)手機(jī)搖一搖可以一起打折，可以把我的優(yōu)惠券傳給朋友，一天時(shí)間有2900萬(wàn)人次來(lái)用。O2O，這個(gè)嘗試是非常大膽的嘗試，怎么樣可以快速的讓顧客拿到商品，我們采取在小區(qū)里面配送站轉(zhuǎn)化為一個(gè)體驗(yàn)站，可以儲(chǔ)藏很多商品，日常用的商品，便攜式的商品都放在里面，承諾3小時(shí)之內(nèi)配送到，最快17分鐘就送到，還有流動(dòng)的庫(kù)存車，可以隨時(shí)給各個(gè)不同的配送站補(bǔ)貨，可以迅速滲透到銷區(qū)。
云服務(wù)，SBY，這里有物流服務(wù)、營(yíng)銷服務(wù)、金融服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)等等。大數(shù)據(jù)應(yīng)用，我介紹一個(gè)PIS系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)會(huì)實(shí)時(shí)的抓取72個(gè)網(wǎng)站、1700萬(wàn)個(gè)商品的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，比如說(shuō)庫(kù)存數(shù)據(jù)、價(jià)格數(shù)據(jù)、點(diǎn)擊數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)搜集完之后就分析每個(gè)商品顧客的關(guān)聯(lián)度、轉(zhuǎn)化率，后臺(tái)可以做很多的數(shù)據(jù)模型，可以價(jià)格策略驅(qū)動(dòng)價(jià)格實(shí)時(shí)的改變。
個(gè)性化，我們很難做到每個(gè)顧客真正個(gè)性化，千人千面，我們先做到千人四面，有限的個(gè)性化，每個(gè)顧客有400多個(gè)標(biāo)簽，我們發(fā)現(xiàn)理性顧客比較多一些，再企劃一下，一類是有孩子的辣媽，還有一種是麗人，還有一些男性顧客，還有新客，如果我知道他是女性顧客或者男性顧客或者什么類型的顧客，這時(shí)候推出來(lái)的轉(zhuǎn)換頁(yè)面是不一樣的?；ヂ?lián)網(wǎng)金融，我們有一個(gè)1金融平臺(tái)，提供保理產(chǎn)品、貸款產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品等等。

 

如果我們知道電商的發(fā)展趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，我們?cè)谶@個(gè)趨勢(shì)中間找風(fēng)口，依靠創(chuàng)新，依靠小步快跑，依靠互聯(lián)網(wǎng)思維，讓我們的成功幾率更大。

 

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